세계관 바이팅 5: 한 문장이 6층을 담아야 한다
2014년 Slack이 런칭할 때 쓴 한 문장이 있다. "Be less busy." 이메일, 회의, 메신저, 문서 공유—업무 커뮤니케이션 도구는 넘쳤다. 그 시장에 또 하나의 도구를 들고 나온 Slack이 한 말은 기능 설명이 아니었다. "덜 바쁘게 해줄게." 그게 전부였다. 이 한 문장이 Slack을 270억 달러 회사로 만들었다.
세계관 바이팅4: 왜 편의점 음료수 칸에는 늘 같은 얼굴만 있는가
편의점 음료 냉장고를 열어보라. 코카콜라, 펩시, 포카리스웨트, 레드불, 몬스터. 10년 전에도 이 얼굴들이었고, 지금도 이 얼굴들이다. 매년 수백 개의 새 음료가 출시된다. 대부분 1년을 못 버틴다. 편의점 냉장고에서 슬그머니 사라진다. 왜 음료 시장에서는 신생 브랜드가 살아남기 어려운가. 신념이 부족해서다. 이상하게 들릴 수 있다. 음료수에 무슨 신념이 필요한가. 마시면 되는 거
세계관 바이팅3:신념이 마크가 된다
2004년 Dove가 "Real Beauty" 캠페인을 시작했을 때, 광고업계는 의아해했다. 비누 회사가 왜 "아름다움의 정의"를 논하는가. 제품 기능을 말해야 할 시간에 철학을 말하고 있다. 20년이 지났다. Dove는 여전히 같은 캠페인을 하고 있다. "Real Beauty"는 슬로건을 넘어서 Dove라는 브랜드 자체가 됐다. 비누 성분이 바뀌어도,
세계관 바이팅2: 적을 만들면 아군이 생긴다
2019년 Liquid Death가 처음 물을 팔기 시작했을 때, 투자자들 대부분이 거절했다. 이유는 단순했다. "물에 무슨 브랜딩이 필요해?" 맞는 말이다. 물은 물이다. H2O. 에비앙이든 아이시스든 분자 구조는 같다. 수원지가 알프스든 제주도든 목마름을 해결하는 기능은 동일하다. 차별화할 게 없다. 그런데 Liquid Death는 5년 만에 기업가치 14억 달러가 됐다. 2023년 매출
세계관 바이팅 1
2011년 Dollar Shave Club이 나왔을 때 면도기 시장은 질레트가 지배하고 있었다. 점유율 70%. 마이클 두빈이 가진 건 월 1달러짜리 면도기와 카메라 한 대뿐이었다. 그가 만든 90초짜리 영상은 면도기 날의 품질을 설명하지 않았다. 대신 이렇게 시작했다. "Are our blades any good? No. Our blades are f**king great." 그
초격차라는 환상
열에 여덟은 "초격차"를 말한다. "저희는 기술로 초격차를 만들 겁니다." "이 시장에서 초격차 1위가 목표입니다." 초격차. 압도적 차이. 경쟁자가 넘볼 수 없는 격차. 멋진 말이다. 문제는 대부분이 이 말을 쓸 자격이 없다는 거다. 초격차라는 개념이 유행한 건 삼성 반도체 때문이다. 1990년대, 삼성은 D램 시장에서
풀스택 고객 여정 지도 6편: 대부분의 회사가 이걸 안 하는 이유
여기까지 읽은 사람은 이런 생각이 들 수 있다. "이거 당연한 얘기 아닌가?" 맞다. 당연한 얘기다. 고객을 세그먼트로 나누고, 우선순위를 정하고, 거기에 맞는 메시지를 만들고, 하나씩 점령해나간다. 마케팅 교과서 1장에 나올 법한 얘기다. 그런데 대부분의 회사가 이걸 안 한다. 안 하는 이유가 있다. 첫 번째는 귀찮아서다. 112개 조합을 만들고,
풀스택 고객 여정 지도 5편: 112개 중에 3개를 고르는 법
세 개의 축이 있다. 이전 경험 7가지. 첫 경험자, 인지-미행동자, 경쟁사 만족자, 경쟁사 실망자, 자사 만족자, 자사 실망자, 카테고리 회의론자. 동기의 강도 4가지. 잠재, 인식, 활성, 긴급. 관여도 4가지. 저관여, 중관여, 고관여, 쾌락적 고관여. 조합하면 7 × 4 × 4 = 112개다. MBTI가 16개인데, 이건 100개가 넘는다. 112개 세그먼트를 전부 공략할 수는 없다.
풀스택 고객 여정 지도 4편: 콜라 고르는 3초와 뇌에 칩 붙이는 3개월
편의점에 들어간다. 음료 코너 앞에 선다. 코카콜라, 펩시, 제로콜라, 스프라이트. 3초 만에 손이 나간다. 뭘 골랐는지 의식도 못 한다. 계산하고 나와서 마신다. 다음 날도 비슷한 걸 산다. 바벨칩을 산다고 치자. 270만원이다. 목 뒤에 붙이는 거다. 뇌에 전기가 흐른다. 3초 만에 결제하는 사람은 없다. 홈페이지를 본다. 후기를 찾는다. 유튜브에 검색한다. "
풀스택 고객 여정 지도 3편: 아픈 사람과 나아지고 싶은 사람은 다르다
바벨칩 마케팅팀에 두 명의 잠재 고객이 있다. 첫 번째 사람. 김과장. 대기업 7년차. 영어 못해도 살 만했다. 근데 요즘 신경 쓰인다. 외국계 이직하면 연봉이 두 배라는데. 해외 컨퍼런스 가면 멍하니 앉아 있다가 온다. "언젠간 영어 해야지"라고 매년 1월에 생각한다. 12월에도 같은 생각을 한다. 두 번째 사람. 박대리.
풀스택 고객 여정 지도 2편: 고객은 진공에서 오지 않는다
바벨칩(BabelChip)을 만든 사람이 있다고 치자. 목 뒤에 붙이는 패치형 디바이스. 수면 중에 언어중추에 미세전류를 흘려서 영어 패턴을 주입한다. 3개월 과정, 270만원. SF처럼 들리지만 효과가 있다고 가정하자. 이제 이걸 팔아야 한다. 마케팅팀이 모여서 광고를 만든다. "잠들기 전엔 못했는데, 일어나니 됩니다." 카피는 괜찮다. 영상도 만들었다. 30대 직장인이 자고
풀스택 고객 여정 지도 1편: 마케팅에서 가장 비싼 실수
2012년, 면도기 스타트업 하나가 유튜브에 광고를 올렸다. 예산 4,500달러. 창업자가 직접 나와서 카메라 앞에서 떠들었다. "Our blades are f**king great." 48시간 만에 12,000건 주문이 들어왔다. 5년 뒤 유니레버가 이 회사를 10억 달러에 샀다. Dollar Shave Club 이야기다. 2017년, 펩시가 광고를 하나 만들었다. 켄달 제너가 시위대에게